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麥田里的投資人

2022-04-25 09:33:0436氪 · 張一

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文 | 張一,編輯 | 于麗麗、劉旌

直到看見養雞場高聳的飼料塔旁,有烏鴉和鴿子在盤旋、在歇腳,杜宗霖懸著的一顆心才終于落定。

這是寧夏固原的一個養殖基地。這里采取的是封閉式無菌養殖,進入雞舍,需經風淋消毒、霧化消毒等諸多程序,對一個投資人需要完成的必須步驟——盡職調查來說并不容易??匆娏纤缘臑貘f和鴿子,他確認 “里邊是有真料”,而非擺設。此前為了核對整個鏈條是否“閉環”,峰尚項目團隊還逐一跑遍了十多公里外的糞場和幾十公里外的雞苗場。 

幾個月后的2022年初,峰尚資本投資了這家可生食雞蛋品牌黃天鵝,這一輪的融資總額超過6億人民幣。而寧夏固原的養殖基地,正是黃天鵝已落定的四個養殖地之一。 

黃天鵝背后,其實是近幾年投資行業的一個小型奇觀:向來鮮有人垂青,非但不“性感”,還有些寡淡的農業投資,開始變得搶手。

更早之前的2021年6月,另一個農業領域的明星公司——糧食品牌十月稻田完成了紅杉、云鋒聯合領投,啟承資本、CMC資本、泰合資本跟投的14.5億元B輪融資。12月,乳業品牌認養一頭牛獲得來自美團龍珠領投的B輪融資。而今年,繼黃天鵝后,低溫酸奶簡愛酸奶也在3月宣告完成了C輪融資。

據農業服務平臺35斗統計,2021年全年中國農業食品行業一級市場融資事件數超過86起,融資總額已達到153.87億元。

近幾年一個顯而易見的變化就是,投資人們走出了寫字樓,深潛到實驗室,廠房和倉庫。而這次是更極致的一次神經末梢式的下沉:走進田間鄉野。白天還手捧咖啡的投資人,夜晚等待他們的可能是一路顛簸的摩的和簡易的大排檔。

為了看農業項目,有的投資人這幾年跑遍了東三省、華北及其他省份的很多農業產區。不僅熟讀農業部的育、繁、推文件,知道育種技術怎么實現,雜交又是怎么一回事,還習慣了見農業創業者時,在大排檔里來一杯對方的家釀糧食酒。遇到有洗浴文化的城市,比如沈陽,也會和創業者,在大澡堂里,邊泡澡邊談事。

熊貓資本創始合伙人李論去年的出差地圖里,則包含了貴州四十幾個縣。在「暗涌Waves」采訪前,剛見完一個可以反向育種100多種土豆團隊的他,第二天將會趕赴成都的養牛場。他說他每月都會拿出一周時間泡在一線的養牛場和藍莓基地。這個早年憑借投資摩拜聲名鵲起的投資人,現在把熊貓資本定義成農業科技賽道的VC。

許多投資人開始關注農業科技,有些人甚至開始全力投入其中。他們密集探訪的是大米、土豆、雞蛋、辣椒,是藍莓、樹莓、肉牛、海貝,口中吞吐的詞匯也開始變成:育種、合成生物、替代蛋白、智慧農業、功能性食品添加。

但投資人們很快又發現,情況似乎不是他們想的那么簡單。

從看不懂,到認出風暴

早在2019年9月,峰尚資本的杜宗霖就通過做投資的“發小的美國室友”知道了黃天鵝這個項目。

但起初他并沒有過分在意,一方面他坦承當時“農業的項目的確不起眼”,二來其時黃天鵝的單筆融資額已經較大。

這個先后在浙報傳媒投資部和豐厚資本的投資人,曾專門負責文娛和體育方向的投資,后期加入的峰尚資本是一家典型的消費基金,投出過元氣森林、食族人、珍妮花、樂樂茶等項目。 

但到2020年初,他突然意識到這是一場錯失。

推斷來自三方面:一是黃天鵝品牌的定位和打法。中國的雞蛋有3000億市場,大部分是土雞蛋,沒有品牌。而此時黃天鵝的品牌通過切入做烘培的城市白領和孩童,已經形成一定的品牌效應。二是黃天鵝的產業鏈能力。單純品牌形不成壟斷,必須要有供應鏈。而黃天鵝有自己的養殖場和工廠,這意味著和上游深度綁定。三是大環境上渠道的變革。新零售已經通過燒錢,完成了最后的3公里配送到家。

為了驗證推斷,他們迅速展開調研。也因此,出現了開頭的一幕。 

事實上,不僅寧夏固原,他們還去了黃天鵝在北海、湖州、綿陽的基地,這次考察讓他們進一步確認了黃天鵝的養殖和管理能力。峰尚投資副總裁趙驍還帶著同事在盒馬等線下渠道蹲點調研,花費幾個月時間從用戶、經銷渠道、合作伙伴等多個維度開展田野調查,獲取一手信息。

但到2021下半年,當峰尚決定投時,態勢早已今非昔比:只有托熟人介紹、老股東才能投進去了。為了和企業建立深度的互信,峰尚團隊全力投入,常駐在成都的趙驍更是一刻不敢放松和企業的交流。

此時的黃天鵝已經一飛沖天。這家位于中國四川的公司,不光賣雞蛋,還擁有了包含雞苗廠、雞苗的父母代雞廠、飼料廠等在內的一條重投入的產業鏈。

據Frost&Sullivan機構數據,2020年黃天鵝在可生食雞蛋品類用戶滲透率高達77.6%。2020年,黃天鵝銷量增長超10倍,品牌復購率位居全網蛋品第一。而另一個可供想象的數據是:中國雞蛋市場規模高達3000億,品牌化率僅有5%,而歐美國家則超過50%。

幾乎和黃天鵝同時在投資人間口耳相傳的另一個項目是:十月稻田。

2020年初,當啟承資本,這家團隊成員有著零售、電商產業背景的私募股權基金,通過梳理京東等電商平臺的銷售數據,來尋找更抗周期的剛需消費品時,意外掃到一匹“從市場份額到銷售增長都很驚人的黑馬”,即十月稻田。從2017年到2020年,這家公司的年復合增長率達60%。

即便如此,當2020年上半年,啟承資本獨家投資十月稻田時,仍然為很多人所不解——當時的中國創投行業,正值消費浪潮的巔峰。大家都聚焦在更炫目的新消費,或者一些更特色的可選消費品上,很少有人會掃射到大米、雜糧這些剛需的基礎品類。

很多投資人已經真切感受到那種來自同行的競爭。也因此,在2021年3月完成初次約見后,不到一個月,投資方和十月稻田就迅速進入交割狀態。6月,糧食品牌十月稻田就完成了紅杉、云鋒聯合領投,CMC資本、泰合資本和老股東啟承資本跟投的14.5億元B輪融資。

有意思的是,新一批關注農業的投資人和機構,大部分之前都在關注大消費。無論是黃天鵝還是十月稻田,也都被他們視為是消費的延伸。 

像啟承資本,2016年開始投大消費時,并沒有單獨把農業作為一個賽道。但這家專注于消費的投資機構很快發現,深入供應鏈、深挖產業鏈并直接觸達產品源頭,是很多新一代的品牌和零售公司的必修課。尤其是2021年,當新消費達到鼎盛,且很多新型消費品被證明非但不盈利,甚至虧損后,像十月稻田這種兼具“品牌性”、“規?;币约啊俺砷L性”的盈利公司反而顯現出優勢來。

云鋒基金,這家PE機構最初是通過梳理電商平臺的品類數據觀察到農產品品牌化的趨勢,但出于謹慎,投資團隊跑過東北、華北、西北、西南很多農業產區。跟隨農科專家學習雜交育種、分子育種等核心技術,同時也結合宏觀政策分析農業未來的發展方向。除此之外,投資人還要入鄉隨俗,在村鎮小飯館里就著農家自釀的五谷燒酒跟創始人邊喝邊聊,從調研產業上下游到理解企業個體的成長基因。 

關于十月稻田的品牌化,其實是一個更久遠的故事。

它原本是一家在東北經營大米種植、加工、銷售幾十年的家族企業。云鋒基金執行董事盧山告訴「暗涌Waves」:“創始人王兵對互聯網背景下零售渠道的變革十分敏感,雖然他沒有在互聯網企業工作過,但通過自學形成了一套非常適合自己企業的互聯網運營管理理念,以及對新零售的理解,并且形成了十幾本的學習筆記,還定期在企業內部分享他的學習心得?!?/p>

最早,王兵從東北來北京是在東南四環王四營農貿市場從事大米批發。2012年前后,當他的多數同行還不知電商為何物的時候,他就開始在電商平臺面向消費者售賣自有品牌的東北大米,這一嘗試讓十月稻田完成了從產品經銷向品牌化的關鍵一躍。

在啟承資本執行董事萬曉看來,“農產品一旦品牌化,就有了議價能力,利潤空間也會比較可觀?!?/p>

而當下,在黃天鵝本次融資事件的FA,泰合資本董事蔣鎧陽看來,也正是屬于米面糧油肉蛋禽這些基礎食材“品牌化”的好時代。

你所不認識的農業

“洛倫茲和龐加萊都沒有抓住那個時代的機遇。因為他們死守著舊觀念。正如洛倫茲后來所說的一樣,愛因斯坦沒有錯失重點,是因為他對時空有著更自由的眼光”,“而要有自由的眼光,必須能夠同時近觀和遠看同一課題?!?/p>

某種程度上,2022年年初,李論在朋友圈的這番感慨也適用于當下的農業投資:你可以拘泥于既往的成見,也可以換個角度重新打量。

盡管很長一段時間內,農業投資都備受冷落,但它也有過屬于自己的興盛周期。 

2005年進入中國的老牌私募巨頭KKR,一開始就把農業作為重點賽道之一,并布局了現代牧業、中糧肉食、圣農發展等多家可以規?;B殖上的游企業。峰尚資本創始人高豐在KKR擔任執行董事期間,全程參與了這些農業項目的投資,對行業的深度認知也為峰尚更早的搜尋和“看懂”黃天鵝,奠定了基礎。

2002年誕生的鼎暉投資,則在成立之初,就投資了蒙牛乳業。之后,則陸續投資了肉制品公司雨潤食品、飼料公司海大集團,現代牧業、雙匯發展,以及河套酒業。

2010年之后的農業投資浪潮更像是O2O時代的一個分支。當時市面上開始出現大豐收、一畝田、貨車幫、土流網等主要解決農機、農產品等信息不對稱問題的公司。而這些公司基本都是“線上下單,線下買農資、產地分銷、做產品流轉”的模式。

回望既往的兩次農業投資浪潮,不難看出過去的農業投資主要是傳統的PE在投,甚至當時的一些美元PE就開始在投養雞場、牛場。而這一次迥然不同的是,當下農業公司的投資機構列表里,更多涌現的是一些VC機構的身影。

啟承資本、泰合資本開始將基礎食材作為投資標的中非常重要的一部分;峰尚資本合伙人杜宗霖向我們表示,“黃天鵝是我們在農業賽道的標桿,先要把標桿立住”,對于其它農業項目的篩選,峰尚更看重是否對某個產業甚至社會有長期價值。而熊貓資本更是非常確定地告訴「暗涌Waves」:“我們內部達成的共識是,農業是未來10年最好的投資賽道?!?/p>

當下的農業投資所面臨的處境也已今非昔比。2021年1月,國務院下發的21世紀以來第18個關于農業的一號文件,為農業產業鏈條的變革帶來全新可能性。

在李論看來,過去農業創業項目的受限,是因為缺少社會資本進入,這導致這些農業科技公司必須自己去做育種——種植——銷售的閉環,從而加大了整體的難度?!岸斢姓咧С?,社會資本的進入就不再會是問題?!?/p>

此外,杜宗霖將這一波農業機會的背景之一歸結為:人口的變化。具體來說,“城鎮化會更明顯,意味著潛在的消費人群會變大。同時,如果農民沒有那么多,但全國14億人醒來張嘴就得吃喝,整個農業向工業化轉型的趨勢也會更明顯?!?/p>

李論則將中國“商品分銷體系”的成熟看作這個行業的一個里程碑。近幾年,拼多多打通了農產品前端1公里的配送;盒馬、叮咚買菜、美團買菜等新零售的鋪陳,則實現了3公里配送到家?!俺墒斓奈锪鬟\輸和分銷網絡的運轉,在很大程度上催生了消費者對于優質農產品和數字化農產品的需求。而這時候農業領域的創業,就需要對上游的供應鏈進行優化?!倍谒磥?,“在農產品的鏈條中,第一、第二、第三產業融合這件事還沒有人做過?!?/p>

云鋒基金盧山把農業投資劃分為三個方向:農業科技化、農業品牌化、農業產業化,未來圍繞這三個方向,不僅會出現一波農業消費品企業,還會涌現一批育種科技化、農機自動化、種植養殖低碳化等農業科技型企業。 

人才往往是投資人們衡量一個行業的最關鍵變量。傳統的農業創業者往往過于草根——當然這也是一個必要的因素,但投資人們期待的更懂戰略、營銷和消費者的創業者也在涌現。

在我們采訪到的十月稻田的投資人中,幾乎人人都會主動提到創始人王兵的一個特色:他能坐下來侃侃而談曾鳴的戰略思想和阿里的新零售體系。黃天鵝的馮斌則被杜宗霖認為是不僅懂品牌、懂消費者,還有非常強的戰略縱深能力。

還有投資人注意到,當下已經開始密集出現一些父輩深耕供應鏈,二代從海外、從華爾街回來接班的農業公司?!斑@批年輕人,不像傳統的農民,自己記流水賬本,而是對財務合規性意識很強,基本見投資人第一面就會提出每年要請四大做審計?!?/p>

資本的涌入,也讓這個曾經冷寂的賽道看上去熱鬧又迷離。

比如有創業者聲稱,他在無錫太湖邊,安裝了各種水下、圍欄探測設備、傳感器來飼養大閘蟹,不僅養殖環境要向無污染靠攏,每只大閘蟹的成長也要全程記錄。還有一位投資人向我們直陳,現在一窩蜂鉆進農業的創業者是在“搞概念”,掛鉤智慧產業和碳中和等熱門名詞,實際上是為了“騙地騙補貼”。

復雜、割裂與不確定

新一波的農業投資看上去來勢洶洶,但同時給十月稻田和黃天鵝做FA的泰合資本蔣鎧陽,開宗明義地向「暗涌Waves」表示,“盡管農業是條好賽道,但并不好投”。

首先,農業是一個慢產業。盧山告訴我們:“農業有著穩定的生產周期,在北方農作物一年只能種一季,南方一般兩季最多三季,這種自然規律無法改變,這就意味著農業不會像互聯網和消費品一樣呈現爆炸式增長”。

十月稻田背后是兩代人的摸索,黃天鵝背后是創始人馮斌養雞20年。一位科技領域投資人向「暗涌Waves」感嘆,“之前投的AI養大閘蟹的公司,6年了還在驗證循環水養殖模式?!?/p>

此外,農產品還存在明顯的周期性特點。杜宗霖告訴「暗涌Waves」, “因為雞主要吃玉米和豆粕。南美是最大的玉米種植地,如果刮臺風了,就會有減產。而豆粕同樣有周期性?!倍@些抖動性,都會導致成本的劇烈波動。

周期帶來的不確定性也非常殘酷。一個農業投資人告訴「暗涌Waves」:比如養雞,當產能釋放了,雞多起來了,可能三年內是掙的,但三年后,當雞的周期下來,養得越多,就賠得越多。 

事實上,對于養殖農戶來說,一旦豬瘟發生,幾乎沒有回轉余地。一位農業產業投資人告訴「暗涌Waves」,內蒙曾經有一家估值過億的生豬養殖企業,幾年前趕上豬瘟。但眼看著幾萬頭豬一片片倒下,“一點辦法都沒有”。非但已經育肥的豬存活是問題,病死的豬租地掩埋也是筆不小的支出。最后,“養豬的老板成了失信人,已經不見行蹤?!?/p>

農業另一個很大的難題是,能不能穩定地規?;?。這需要企業能夠在上游穩定地控制成本,同時在下游有穩定的渠道,而且能持續獲得利潤。在一位農業投資人看來,這種難度也導致農業投資一直不是很性感:既要大規模去投入,產業鏈、供應鏈長,但同時在下游又賣不出品牌的價格,這直接導致它在二級市場里的PE和PS倍數偏低。 

某種程度上,黃天鵝通過品牌化和工業化養殖打破了這個惡性循環。熊貓資本合伙人李論也認為,黃天鵝的一個很大的稀缺性在于,“養好幾千萬只雞的能力”,而且他們具有做好蛋的商品化、品牌化的能力。

同樣走品牌化路線的十月稻田,也驗證了這種模式的可行。通過打造品牌,和上游農戶建立了穩定的采購關系,十月稻田讓一畝田地創造了更大的價值。啟承資本萬曉告訴「暗涌Waves」,和十月稻田合作之后,農民的年收入大概比以前更穩定、也更豐厚。

但能做到這一步的寥寥無幾。這導致真正可投的農業標的相當有限。

蔣鎧陽告訴我們,“消費投資人在投農業的時候,一般第一個問題是問這個品類會不會出品牌,但像十月稻田和黃天鵝這樣的太稀缺?!?/p>

更多的標的,在啟承資本萬曉看來,“要么品類單一,要么渠道集中,總之沒有在品類和渠道擴張能力上得到驗證”,何況“基礎食材想要實現品牌化,一定要做供應鏈的投入,起碼需要5-8年”,而這會讓許多VC機構望而卻步。 

作為PE代表的云鋒基金,在接受我們采訪時也反復提到,對現階段農業投資仍需要深入產業鏈,農產品的品牌化需要聯動到上游供應鏈的建設。

此外,在很多投資人眼里,農業是典型的非標行業,這可能帶來很多實際問題。比如審計的不便。有農業投資人告訴「暗涌Waves」:“很多農民往往更喜歡現金交易,一手交錢一手交貨”,這使得“現金交易在審計時會有很多挑戰”。

讓人啼笑皆非的是,養豬、養魚業很難核對庫存。經常奔走在農村一線的創業者告訴「暗涌Waves」:“委托農戶養豬、養雞,其實很難實現自養自控。因為偷工減料喂飼料、用自己的病豬代替原來的豬歸還之類的事并不足為奇”。 

有農業投資人表示,某種意義上,農業投資復雜很大一部分原因是農業生態社會導致的,而這背后其實是城市和鄉村二元社會的割裂導致的?!吧虡I社會是建立在人類社會基礎上的,城市和鄉村處在不同的發展階段,對應的商業社會必然也處在不同的階段?!边@使得農業投資往往意味著,兩個差異性很大的系統的對接,甚至是不同歷史階段的相互接納。

在系統性考察了一圈農業項目之后,一位投資人在接受我們采訪時反復提到,他的一個重大收獲是:“對中國社會的理解更深刻了?!?/p>

這使得投資人要想投出好的農業項目,一方面“要降低看農業項目的標準”,把自己降維到農村、鄉鎮的商業環境里,在對方的接受范圍里,建立相通的商業規則,而另一方面則要“樂觀地相信,總有一些更好的人在解決這些問題?!?/p>

在我們的采訪中,幾乎每一位關注農業的投資人都會主動提到他們的態度:長期看好,但又保持謹慎。對于經歷過太多“中國創投風口”的投資人來說,這是一次難得的克制與冷靜。

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