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我們這一代人已經不需要這樣購物了，現在有很多年輕人連地板、瓷磚都是網購、團購。
他們選好了自己想要的顏色、款式、品牌，直接上網買，然后送到家，這一代人的消費習慣已經發生了這么巨大的變遷。
這篇文章分享的主題其實講的是高客單價產品，因為我們的床墊是一個大件，然后本身也很貴，大家的概念里頭它就很貴，
下面會講到幾個點，講客戶的服務、供應鏈相關的、品牌相關的、渠道運營相關的東西。
要么是讓他們之間產生互動，就是我品牌和用戶之間產生互動也可以，要么比如說我兩個用戶產生互動，也可以產生同樣的效果。
比如說你有一套房子，你想裝修的時候，你會去研究的，你會去跟設計師打交道，你會去跟裝過房的用戶打交道。
但是日常他們去低價，但是高頻次的那些群的話他們也不太去關注的，是他不會去打開的，
他可能留著說，今天我要買包手紙買給你買個什么小件的東西的時候我會去看，但絕大多數的時候不會看。
這個事情其實是因為我高客單價產品決策周期是長的，所以其實高客單價這個行業的特點不是說我價格高是問題，是說決策周期長是問題。
打個比方，我現在跟你們說換床墊，你能反應過來，你覺得自己需要換床墊嗎？有的人就會覺得我現在這個可能沒有必要換對不對？
但事實上，如果是乳膠床墊，你們可以觀察一下乳膠是很容易粉化的，很容易就失去了彈性，并且它其實過敏風險也很高，
所以你其實不知道你的床墊已經是什么樣的狀態了，以及里面有沒有生蟲，有沒有有螨以及在潮的地方甚至有發霉的情況，你是不知道的。
中國人換床墊的這個周期是非常長的，是在美國，每三到五年一定要去換的，一定要去換的，所以在國外，其實床墊這件事就是一個快消品。
我們品牌打出來就是 10 年的彈簧質保，大家就會更加覺得說 10 年不用換了，但其實不是的。
所以你看，只有我這樣告訴你之后你才知道，原來我的床墊可能也需要換。
客戶不清楚自己需要什么，比如說我們乳膠其實被教育了十年以上，大家才接受了乳膠這個概念，但事實上乳膠并不是非常好的舒適材料。
經過我們的研究表明，他其實比如說非常易粉化、彈力太高，然后以及是說他呼吸道也好，皮膚也好，過敏風險是很高的，然后他也并沒有那么舒適。
所以這個東西是因為已經科普了十年，大家慢慢接受他了，并不代表他就一定是好的。
還有，客戶其實不清楚除了乳膠還能選啥，而且 一旦知道要選啥，又不知道該選哪一個，在淘寶和天貓上去搜床墊，可能出來幾萬個 SKU。
高個單價用戶好彷徨，而且很害怕 ，所以這個時候我們做銷售也好，做營銷也好，賣的就不是產品，賣的是決策服務。
所以，所以這個時候我是提供給你更多的信息，你知道你是需要換床墊的，或者說你需要一個好床墊。
以及你可能以前覺得一兩萬的床墊很貴，但可能它是好的，實際上不需要花那么多錢。
那這種東西是通過什么來表達給用戶的，就是我們的內容，比如說我們講的故事是什么，
然后包括我們的產品是怎么出來的， 以及是我們通過什么樣的方式銷售給大家的。
這篇文章講 DTC 的故事，也是告訴大家我們從工廠直發這樣的方式，大家對于沒有中間商賺差價這件事現在是有認知的。
比如說房地產也好，保險也好，教育也好，其實都要花大量的時間跟用戶溝通的，這個就是你建立連接的過程，然后你給他內容的過程。
通過內容也好，通過你的人也好，給到他信任，給到他連接，然后告訴他說，這個事其實是這個樣子的，然后慢慢地推著他往前去做這個決策。
絕大多數的用戶，其實是要培育他的這個需求，然后把他的需求理清楚，你給他提供解決方案，最后才到成交。
但是大的高客單價的產品，你會發現在培育的這個部分理清需求的部分很長，可能是以 5 年 10 年為計的，
所以我們做的這件事其實 是要改變大家的一些認知的信號， 高客單價的流量來了，還不是你的，培育了市場之后還要共同培育。
現在市面上出現的這些大品牌，他們可能不會像我們一樣，我們去重視小紅書，我們去重視知乎，我們重視抖音。
他們沒有辦法像我們一樣，我們種了這個草，去到的就是我們自己的店，或者就是我們一個店。
比如席夢思，他種了一個草，用戶去哪個店找？
線上和線下的銷售價格不一樣，以及線上和線下推的款還不一樣，所以這個是巨頭天生沒有辦法干的事情，反倒是我們這樣的新興品牌才有機會干的事情。
給大家說一個比較驚人的事實，今年 618 的時候，床墊品類的類目第一不是席夢思，不是思蓮，不是舒達，
不是慕思，不是夢百合，是一個叫藍盒子的品牌，是我們的競品。
那他們的整個營銷方式，他們的整個銷售通路跟我們是一樣的，直接從工廠發貨，電商直接給到大家。
那這個時候剛剛我們講到的內容，其實你會發現高客單價的東西生命旅程，包括內容地圖，其實你要去推動他做決策的周期是很長的。
所以說最重要的就是大牌子不屑于去做的事情，其實是我們在非常愿意做的，比如說做內容，我們是戰略級的重視內容。
然后去做種草，以及是說給大家去科普床墊也好，睡眠相關的知識，這是他們不會去做的事情，這也是我們的空間和我們的機會，所以在這樣的所有的觸點。
這件事情是我們要新品牌一定要意識到，你要是比歷史積累，你比不上他們的，
你唯一能比的是說在這個時代，你玩這些東西比他們玩的理解快一些，動作快一些。
然后是說跟消費者離得稍微來說比他們近一些些，是因為我們知道現在的消費者怎么去篩選產品的。
他們是從哪去看評價的，怎么去看種草文的，怎么去看測評的，這都是我們的優勢。
那我們去怎么樣去做這件事情，才是離消費者更近的，愿意直接跟他們對話的，比如說你現在席夢思你要跟一個用戶去互動很難的。
所以我們說做品牌也好，做內容也好，我們怎么樣去給到用戶這個東西，以及說他們能不能去接受這些東西，都是要去思考的。
老紀，我覺得有一句話說得非常好的，叫做競品已經做到的部分，那叫你的本分。
你要去做那些競品沒有做到的東西，那才叫服務。
比如說我們怎么樣去做這些，原先你們買床墊到線下去看，看完了以后拿到家，那我們就給他們 100 天免費試睡。
半日閑的床墊有 100 天的免費試睡，因為我們認為你在門店里面試 5 分鐘試 3 分鐘，這樣的床墊試不出來合適的垂感，你要拉回家里面躺他一個月兩個月的。
如果這個時候你覺得睡感不滿意，你可以退，無理由的退，這個才是我們認為去說好的，給用戶最好的服務。
因為我這個床你要天天睡的，所以要對自己的睡眠長點心，我們現在都已經卷成這個樣子了，大家壓力都很大，唯一可控的時間就是你的睡眠時間。
比如說我們現在一個初創的團隊，要做到的顆粒度或者說做的級別是什么，我們自己三個合伙人是要輪值去做客服的，去跟用戶溝通，跟用戶聊天，
然后問到他們的產品體驗是什么樣子，他們對我們的服務有什么不滿意的地方，這件事情我們其實要向老紀學習的。
因為大件這個東西，整個流程的可控性是非常非常差的，即使我們用的已經是全國第一的大廠了。
相信我在好多人為操作的那個環節上頭，你還是要盯著他們的，比如說我們是要貼一個詞“面向上”這樣的一個標簽，這件事情簡單的事情她們是做不好的，
小廠這樣出錯的概率會更高，所以我們的建議是做我們這么大品的時候，能用大廠先品質上和產品上得到保證。
因為要不然的話你會浪費非常多的時間在了解供應鏈上頭，所以在這方面我們其實是踩過坑的。
因為省錢你一旦省了錢，你的人力就上去了，可以你需要人工去做很多的數，拉很多的表，然后去多方溝通，因為通常兩方都不是簡單的兩方。
一旦決定做品牌的時候就沒有免費的流量， 你找各種各樣的渠道也好，你找各種各樣帶貨也好，什么樣也好，都沒有免費的流量，
所以這個時候是我們覺得，不是當年我們作為品牌方就是大甲方的時代了，所以你要去想我能做啥。
就是要看我能給他做啥， 我給他去提他的人效，我是不是還能幫他去在他的業務邏輯上去做一些擴充，哪怕這個事情不是跟我的產品相關的。
比如我們之前做過一個渠道，他用他們傳統的方式引流，用他們傳統的方式售賣，
但我們下場之后，我們給他做了全新的一套引流銷售到成交的鏈路之后，他的整個 ROI 提升了一倍，他的銷量翻一倍。
同樣的，他去做別的品的床墊的時候，他做不了這樣的事情，這就是你要需要想的東西，為這樣的事情你要去額外付出的。
所以這個時候我們要講到的是說不要再覺得自己有錢給到他們，你就能賣掉，不是的，你要去想我為啥賣你，
所以我們經常想的事情是說我們其實是一個服務公司，我們出產品，要保證說產品質量是 OK 的情況下，優先服務好用戶，再服務好渠道。
渠道和用戶都是 我的客戶，所以我們其實想做的事情是服務好我們的渠道，服務好我們的用戶，這是我們的一些思考。
首先在分錢這件事情上能得到保障，再一個就是可能打個比方，你們的業務優化上的，
比如說好多事情原來是他們自己做的，但現在我們可以幫她們做，比如說社群運營，比如說出物料。
我們自己的邏輯可能不是說單一圖文消息或者單條朋友圈成交邏輯了，而是要很長的種草。
在這個種草期， 通常我們會把開團期控制在一周以內，但是我們會有三天的時間，其實做引流，然后做預熱。
因為我們高客單價的產品是要給大家講的，要科普的，要去告訴他說從工廠這一個環節，他到底是什么樣子的。
關于定價，我們的入門款是在 2000 到 3000 這個檔位的，他打的是市面上可能賣個八九千的產品。
我們定價邏輯其實非常簡單，了解他們的產品結構是什么樣子的，以及知道他們加了多少錢，我們只掙我們認為合理的這個毛利，所以我們的毛利壓得很低。
我們的種草現在的主陣營其實在小紅書，然后就是我們的渠道，她們自己是產內容的，我們會融合到他們的內容。
因為這個客單價挑戰極大，所以說精準渠道本身建立的那些性質信任和認知，
基于他們的信任認知的加持，先讓你的這個銷量起來，銷量和規模的起來意味著 partner 有一些信任，然后再去開拓。
而同時在小紅書在種草， 其實是一個但行好事，莫問前程的邏輯。
但是我們可以做這件事情，大牌子就很難做這件事情，因為他們經銷商太多，可以說我們是網紅第一床店。
我們給他們講說做工廠是怎么產生生產床墊的，然后這床墊的結構通常是什么樣子的，
比如說市面上賣的十幾層二十幾層的結構，你要不要去信他，能不能感知到十幾層結構，以及是說他們的價格是怎么出來的。
絕大多數的用戶在到家裝這個場景的時候都會變成一個專家， 他會覺得我花時間在這個上面的，我買的安心也能買到。
其實現在基本上就是我們來先產生內容，然后將來去出去的時候，也是達人來拿著我們的內容來說。
關于內容的選擇，如果我只挑著一個床墊去講，它就很窄，所以我們將來的戰略上頭可能規劃上也是說好我從整個睡眠場景。
和從這個居家場景上來講，你把池子先放大一點，然后有一部分精準的去講這個東西，因為要不然的話你剛一開始就被限制的太死了。
我們現在 all in 的是團購社群， 因為現在整個國內其實年輕人，我們這一代人他們去家裝有好多人，
除了去全屋定制以外，有好多之前我們桌子、椅子、床這些東西都是團購。
所以說基本上是在用他們的信任，來建立我基于銷售額對應的信任和品牌的冷啟動的過程。
本文來自微信公眾號“群響”（ID:Qunxiangle），作者：群響。
